我們都知道口碑營銷的說服力是廣告不能媲美的，如果把1美元投在口碑上，它給我帶來的效果比傳統的廣告公司要高10倍，因為我們信任自己的朋友、同事、家人，這種信任度要遠大于對于廣告的信任度，因為朋友并不收錢，他們沒有動機一定要把這個東西推薦給你。其次，口碑還有精準營銷的效果，可以更好的鎖定新客戶，現在我們更了解人口的心理年齡結構和統計學意義上的特征，你可以分析他去哪些網站，他的一些習慣，我就知道能做更精準的營銷，廣告達不到這種精準。
    我們今天要講如何做到好口碑。社交媒體最新技術改變了溝通的方式，讓溝通變得更快更容易，讓信息的交流可以更快的觸及更廣大的群體。你知道美國有多少比重的口碑營銷是在線上發生的嗎？7%！當然中國可能要更高一些。你可能會覺得很奇怪，比重這么低，那為什么我們還要花錢投資社交媒體呢。這是個好問題。社交媒體是一個通道，但不是唯一的通道，它可能適合你，也可能不適合。匆忙接受一個新技術未必是最好的，技術有它的起起伏伏，去年流行的技術，明年可能就過時了，比技術更重要的是摸清楚消費者的心理，為什么他愿意談、愿意分享。技術是你的工具，你知道人們的心理之后，才能善用這個工具。口碑也是一個工具，關鍵在于你要摸清它背后的科學性。我們過去研究了10000多條在美國及全球為人們廣泛傳播的品牌消息，挖掘里面的科學性，發現其規律可以總結成六個關鍵因素“STEPPS”： Social Currency，Triggers，Emotion， Public， Practical Value，Stories。

第一個我們先講Social Currency（社交貨幣）。人們如何看待他們的朋友對相關產品的評論呢？大部分人還是比 較看重形象的，他們希望自己看起來更聰明、更富有、更時尚，所以朋友圈里會有各種曬照片。就像衣服和轎車一樣，我們會以此作為評價對方的重要因素，這就是 社交貨幣。我們需要洞悉人們的內心深處，讓他們感覺到自己進入了他們渴望的世界之中。我們需要調整游戲規則，去迎合人們向身邊朋友炫耀身份的需要，構建出 他們渴望的形象。舉個例子，可口可樂昵稱瓶，如果你看到一個可口可樂的瓶子上印的是你/或你朋友的名字，你有可能就會把它買回去。我們如果能讓人們感覺與 眾不同，跟其他人都不一樣，我們就會增加口碑效應。

第二個因素是Triggers（誘因），我們一直都在想消費者是不是喜歡我們的產品，如果喜歡，我們就能夠成功，其 實你還要考慮人們會不會去想你的產品。他可能是喜歡你的產品，但是只要他不會經常想到你的產品，你也很難成功。比如說有家餐廳你覺得不錯，你坐在餐廳的時 候想著下次還要來，但真到下次吃飯時，你腦中并沒有馬上浮現出這個餐廳的名字，可能你就不會再去了。所以你是不是能夠成為人們頭腦當中首選的產品/品牌， 是非常重要的。怎樣讓消費者首先想到我，是不是有一些激發因素能夠提醒人們想到我呢？美國一說到花生醬，就會想到果醬；一說到朗姆酒，馬上想到要兌加可 樂；在上海我知道大閘蟹非常有名，一般想到大閘蟹的時候，人們會想到什么呢，可能是黃酒。我們需要找到一樣東西能夠激發消費者想起自己的產品/品牌。 

Emotion（情緒）和Public（公共性）我今天不講，但在我的書里有，大家可以去看一下。 

再講講Practical Value（實用價值）。人與人之間本來就有互相幫助的傾向，只要我們向消費者證明我們 的產品能給他們節省時間或金錢，他們就會大力宣傳我們的產品。不過我們應該清醒地意識到，要讓自己的信息能在海量信息中得到優先凸現。為此我們應該搞清 楚，什么東西會讓消費者覺得更優質、更值得信賴、更有性價比？舉個例子，一個產品的售價是20元時，“降價5塊錢”和“降價25%”，哪個更有誘惑力？售 價是2000元時，“降價500塊錢”和“降價25%”，哪個更有誘惑力呢？ 

最后是Stories（故事）。人們不僅會分享信息，更可能會講述相關的故事，就像特洛伊木馬一樣經久流傳，因為故 事本身就是傳播道德和啟示的血液。這張圖片是賽百味的一個廣告：一個人通過吃賽百味三明治減肥減了80磅，這個故事非常了不起，很勵志的，同時也暗示了賽 百味的好處——它的三明治脂肪含量非常低，你可以多吃一些，而且口味很多，低于5g脂肪的三明治的口味有5種，它把廣告順便在故事當中做出去了。

總結一下，今天我們講了促進口碑營銷的六個原則，大家都知道口碑營銷的魔力，但關鍵是怎樣來實現。技術不會解決這個問題，關鍵在你內容（滿不滿足大家去分享的條件），它不是隨機游走，它背后有其科學性，所以我們要掌握這個科學性。

原作者：Jonah Berger

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