2007年1月11日，國家人口發展戰略研究課題組發布的《國家人口發展戰略研究報告》指 出，2005-2020年，20-29歲生育旺盛期婦女數量和出生人口數量將出現一個新高峰；同時，自實行計劃生育以來，全國累計的近1億獨生子女已經陸 續開始結婚生子。上述兩種因素共同作用，將使今后五年中每年的產婦數量達到一千六百萬，按照每名產婦坐月子期間平均花費1000元計算，“月子”市場的總 容量高達每年160億元。

　　正是在這樣的背景下，一款來自香港的產后調補專用營養產品“月子調補二十八方”兩年前開始進軍內地市場。香港廠家的設想是：產后調補是一個消費 群體非常明確的細分化產品市場，競爭對手又非常少，屬于未開拓的“藍海”領域，因此“月子調補二十八方”肯定會迅速走紅，成為產后調補領域的市場霸主。

　　從理論上講，這個想法確實是很有道理的，專門針對產婦的專用營養品目前市面上確實很少，相對于同類產品動輒成千上萬的眾多藥品、保健品 來說，這個領域的同行競爭還遠未達到激烈的程度，大都處在初期的成長階段。而“月子調補二十八方”擁有來自香港的品牌背景，無疑又比其它品牌多出了一份優勢。

　　但事與愿違的是，進軍內地市場初期的“二十八方”運作并不順利，一直到2006年上半年，銷量都沒有太大的起色。究其原因，主要是因為 “月子調補二十八方”進入內地的時間較短，產品知名度還沒有打開；而產后調補食品作為特殊人群在特殊時期使用的產品，從營銷心理學的角度上說，消費者的卷 入程度是非常高的，由于使用的風險較高，因此，消費者在對這一產品不熟悉、缺乏信任的情況下，很容易就會做出拒絕購買的決定。

　　幾乎在全國所有市場，上市不久的“月子調補二十八方”都遇到了這個問題。而很多代理商在拿貨之后，能用于廣告投入的資金已經相當有限。怎么辦?二十八方在河北石家莊的代理商吳老板經過自己的深思熟慮，在全國眾多的經銷商中，第一個成功地化解了這道難題：

　　與其他眾多代理商一樣，吳老板也是因為看好“月子調補二十八方”這一產品的外資品牌背景和廣闊的市場空間而決定拿貨的，但是貨拿回來之 后，手上的流動資金也已經所剩無幾，接下來的廣告、促銷、終端建設該怎么做，這確實是一道難題。為了想出制勝的招數，吳老板閉門不出，苦思冥想，把幾萬塊 錢的貨在手上一捂就是半年；

　　光拿錢不干活

　　半年過后的2006年10月，吳老板想出了產品宣傳的“第一招”：

　 《燕趙都市報》是石家莊當地發行量最大的報紙，廣告價格自然也不低，吳老板沒有貿然地砸半版、整版的軟文廣告，而是在一個不起眼的角落里刊登了一條“招聘 廣告”，招的是什么人呢？第一條要求是“居住地與上班地點相隔越遠越好，至少要十公里以上”，第二條要求是“騎自行車上下班”，除此之外沒有任何條件，對 滿足這些條件的應聘者，吳老板開出的待遇是“每人每月補貼五十元”。

　　不干活，光拿錢，這樣的“工作”還真是第一次聽說。許多員工對此也很不理解：憑什么每個月給這些人發補貼，是不是老板錢多了，燒得慌？ 等到數十名應聘者上了門，員工們方才恍然大悟：吳老板招這些人來，目的就是為了一件事：給所有應聘者的自行車裝上車籃，在車籃前面釘上一塊紅色的宣傳板， 上面就是八個大字“月子調補二十八方”。

　　一輛自行車每天上下班高峰期穿越市區，至少會有1000人的“受眾”，成本卻只有一元多，如此之低的千人成本，任何大眾媒體都難以望其項背。吳老板巧妙地利用自行車這一最常見的交通工具，做了一次最合算的流動式戶外廣告宣傳； 
 

　　聲勢浩大的自行車隊

　　接下來，吳老板又實行了“化零為整”的第二招，他組建了一個由十余輛自行車組成的“花車巡游隊”，在車身的前后左右都放上月子調補二十 八方的紅色展板，車隊所到之處，引得街上行人紛紛駐足觀望；如果遇到城管怎么辦？吳老板倒也有高招，他吩咐業務員，到時就說“我們是帶這些展板去會展中心 布展的”，這一“百試不爽”的答案倒也確實有效，大半年下來，吳老板的“自行車宣傳隊”從未被找過麻煩。

　　病房里的“隱性宣傳”

　　經過這兩步成本極低、效果卻奇好的推廣過程，“月子調補二十八方”這個品牌逐漸被石家莊市民所了解，不過，僅僅有這種泛泛的宣傳效果顯 然不夠，醫院是產婦集中度最高的場所，要想讓產婦認可二十八方，醫院這個特通渠道的宣傳是一定要做的。可是手頭資金有限，再說，想打進醫院可不是一件容易 的事，該怎么辦呢？一番深思熟慮之后，吳老板又想出了“第三招|”——先制造需求，再推出產品！

　　“你好！請問周女士是在這個房間嗎？哦，沒有這個人是吧？對不起對不起，可能是我搞錯了……”在差不多兩個月的時間里，石家莊大大小小 的醫院婦產科病房里，每隔幾天就會上演這同樣的一幕，其“主角”正是吳老板手下的業務員們。他們在干什么？其實就是拎著一盒“月子調補二十八方”，一個一 個病房地尋找那壓根兒不存在的“周女士”，找人是假，宣傳產品是真，目的就是要讓“月子調補二十八方”在病房里眾多產婦及其親友面前“混個臉熟”。

　　與前兩招不同的是，這種宣傳的針對性更強——目標就是產婦本人及其陪護的家人；暗示性也更強——這么多看望產婦的人都帶著“月子調補二十八方”，看來這產品應該不錯啊，我是不是也該給老婆買上一盒？

　　這種不露痕跡的“隱形宣傳”取得了讓吳老板喜出望外的效果：兩個月下來，二十八方的產品銷量增加了一倍多；更重要的是，業務員在這一“地毯式掃蕩”的過程中發現了一個重要的營銷線索.

　　農村包圍城市

　　與市區的產婦相比，在郊縣醫院的產婦更愿意購買二十八方，這是為什么呢？經過與部分顧客的深入交流，吳老板發現，造成這一現象的原因是 由于在郊縣醫院生育的產婦大都來自農村，而農村消費者戶與戶、村與村之間的聯系緊密程度遠遠超過城市，因此誰買了一款新產品，很快就會有許多熟人知道。農 村消費者有很強的攀比心理，第一戶人家給產婦買了月子調補二十八方，第二戶人家往往就會跟著買，要是不買，產婦本人還會抱怨“你們是不是不關心我啊？你看 人家XXX都給老婆買了那么貴的營養品”。如此一來，二十八方在郊縣市場的暢銷自然也就是順理成章了。

　　這一重大的發現使吳老板倍感振奮，三次成功的戰術攻勢之后，吳老板對于石家莊市場該怎么做，心里已經漸漸有了底：采用“農村包圍城市” 的途徑，首先在郊縣市場把銷量做上去，然后把所得的利潤用于電視、平面廣告的投入，在主流媒體投放廣告，讓消費者建立對月子調補二十八方的品牌信心；同 時，加強市區各大醫院的渠道建設，因為消費者會向婦產科醫生請教能否服用“二十八方”，因此醫院的渠道建設也是非常重要的；通過這三管齊下的戰略，就能一 舉拿下石家莊市場。

　　事實證明，吳老板獨具一格的宣傳與營銷思路成功地使二十八方這一新品在石家莊及其周邊市場牢牢地站穩了腳跟：

　　在投放電視廣告時，吳老板沒有投放石家莊的市臺廣告，而是選擇了在農村居民中影響力較大的河北衛視農民頻道，在收視率最高的晚間19點檔黃金時段投放，從而使二十八方在郊縣市場的銷量直線上升；

　　有了回籠資金之后，吳老板開始在市區的主要平面媒體全線出擊：在《燕趙晚報》、廣播電視報等報刊相繼投放平面廣告，到2007年，“月 子調補二十八方”在石家莊的月銷量已經達到六十萬元，成為在市民中擁有極高知名度的品牌；昔日在石家莊市場“養在深閨人未識”的二十八方，如今已經變身為 當地時尚潮流的領導者。

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