經常會有廣告這樣說：我們賣出的不是產品，而是生活方式。是的，廣告雖然是推動銷售的誘因之一，但一個成功的廣告不僅可以推動產品的銷售，更重要的是能夠開創一種生活方式，而這些特點，在房地產廣告中尤為突出。

  讓我們來看幾個房地產的廣告。光大花園的廣告：住在光大里，住在健康里，住在舒適里，住在安全里，住在方便里。京士頓山的廣告：尊，貴乎大自然為您預留一片綠色（生態公園／趣味滑草／家庭燒烤／品茶／名流生活／負離子吸氧登…／高爾夫）。白云高爾夫·荷塘月色的廣告：自然生活哲學。珠江帝景的廣告：每天的水岸心情。南國奧林匹克花園的廣告：運動就在家門口。樓盤廣告在銷售房子的時候，紛紛打造自己樓盤所推祟的生活方式，開創一種獨具特色的生活風尚，消費者也就是在認同了樓盤的文化、生活方式的基礎上，才做進一步的購買行為。

    成功的廣告往往采用一種心理策略，即積極滿足消費者的心理訴求。在房地產廣告中，彰顯消費者身份、地位的心理訴求體現得尤為明顯。

  而這種模式，也就是馬斯洛理論所要告訴大家的：層次決定需求。對于一個饑餓的人來說，一個饅頭的誘惑力要大于一份報紙。

    1943年，美國心理學家馬斯洛出版了《人類動機的理論》一書。在這本書中，馬斯洛提出了著名的人的需求層次理論。在他看來，人的需求有一個從低到高的發展層次。最低層次的需要是生理需要，向上依次是安全、愛與歸屬、被尊重和自我實現的需要。自我實現指創造潛能的充分發揮，追求自我實現是人的最高動機，而生理需求是人類最基本的需求和欲望。在馬斯洛看來，人類不會安于底層的需求，較低層的需求被滿足之后，就會往高處發展。滿足生理需求之后就追求安全感，之后就想被愛、被尊重，希望人格與自身價值被承認。

    這是人類共同的特質，而這種特質也決定了廣告投放時，應該考慮到多種需求的消費者各自的訴求點。人在滿足了生存、安全的需求之后，就渴望被尊重，希望人格與自身價值被承認。而在此之前，生存、安全遠比自我價值更受關注。

    馬斯洛需求層次理論把人類需求分成生理、安全，社交、尊重和自我實現五類，依次由較低向較高發展。而這五類需求，在廣告中也可以得到體現。如生理需求的衣，食廣告，則要側重表現出對暖、飽的感觀刺激；而安全需求的廣告，則要突出值得依賴；社交的廣告，突出的是人脈積累的重要性；尊重的廣告突出的是平等、自由。而自我實現的廣告，則要突出個性，成就每一個人。

  縱觀馬斯洛需求層次理論，其實不難發現，從低級需要向高級需要發展的過程，就是培養潛在消費者成為品牌忠誠者的過程。作為一個個體，消費者是不斷成長的，也是不斷變化的。因此，就需要商家在不斷成長的消費者中找到變化點，并把這些變化點作為轉換點，有力地抓住消費者的心理，逐漸將消費者培養成自己品牌的忠誠者。

  在這個過程中，產品的更新固然是重點，但是，產品的革新、換代和賣點要怎么體現，最直接的就是通過廣告。而廣而告之的過程，就是培養客戶的過程。

    以寶潔公司為例，單單在洗發水上就推出了不同的品牌。如“海飛絲”的個性在于能使頭發去頭屑；“潘婷”的個性在于對頭發的營養保健，而“飄柔”的個性則是使頭發光滑柔順一“沙宣”則定位于調節水分與營養；“潤妍”定位于能使頭發更黑、更有生命力。這幾個品牌的出現，可謂是將消費者一網打盡。

    但是，像寶潔這種大公司，財力、人力和物力是小公司所無法比擬的，那么，中小企業在市場上應該怎么生存？其實很簡單，發掘客戶的需要，并在壯大客戶隊伍的過程中自我成長！

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