隨著獎勵減少而導致態度逐漸消極，隨著獎勵增加而導致態度逐漸積極的心理現象，在社會心理學中被稱為“阿倫森效應”。阿倫森效應也指人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚不斷增加的人或物，最不喜歡那些對自己的贊揚不斷減少的人或物。阿倫森效應提醒人們，在日常工作與生活中，應該盡力避免由于自己的表現不當而造成他人對自己的印象向不良方向逆轉。同樣，它也提醒我們在形成對別人的印象的過程中，要避免受它的影響而形成錯誤的態度。

    阿倫森是一位著名的心理學家，他認為，人們大都喜歡那些對自己表示贊賞的態度或行為不斷增加的人或事，而反感上述態度或行為不斷減少的人或事。為什么會這樣昵？其實主要是挫折感在作怪。從倍加褒獎到小的贊賞乃至不再贊揚，這種遞減會導致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比較平靜地加以承受。然而，若之后不被褒獎反被貶低，挫折感會陡然增大，這就不大被一般人所接受了。遞增的挫折感是很容易引起人的不悅及心理反感的。

  阿倫森效應實驗也驗證了這個定理。實驗是將實驗人分為四組對某一人給予不同的評價，借以觀察某人對哪一組最具好感。第一組始終對之褒揚有加，第二組始終對之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒。

  此實驗對數十人進行過后，發現絕大部分人對第四組最具好感，而對第三組最為反感。

    國外有一位老人，退休后想圖個清靜，于是就在湖區買了一所房子。住下的前幾周倒還太平，可是不久之后，有幾個年輕人開始在附近追逐打鬧、踢垃圾桶且大喊大叫。老人受不了這些噪音，可他卻出去對這些年輕人說：“你們玩得真開心。我喜歡熱鬧，如果你們每天都來這里玩耍，我給你們每人一元錢。”年輕人當然高興，既能玩還能得錢，何樂而不為呢？于是他們更加賣力地鬧起來。過了兩天，老人愁眉苦臉地說：“我到現在還沒收到養老金，所以，從明天起，每天只能給你們五角錢了。”年輕人雖然顯得不太開心，但還是接受了老人的錢，每天下午繼續來這里打鬧。又過了幾天，老人“非常愧疚”地對他們講：“真對不起，通貨膨脹使我不得不重新計劃我的開支，所以每天只能給你們一毛錢了。”“一毛錢？”一個年輕人臉色發青，“我們才不會為區區一毛錢在這里浪費時間昵，不干了。”從此，老人有了安靜悠然的生活。這個故事中，老人的智慧其實暗合了心理學上的“阿倫森效應”。

  在廣告學中，如果非要為阿倫森效應加上一句注解的話，那就是——別為你的哨子付出太多的代價！

    在日常的生活中，我們很容易發現，其實有很多東西都是生活所不需要的，可是，為什么會買回來？仔細回想一下，可能就是因為無意間的一瞥，或者是促銷員的某句恭維的話。當然，更多的時候就是在廣告中看到介紹，頭腦一熱買回來。

  所以說，在銷售的過程中，廣告所起到的作用是顯而易見的。如果有人不停地在耳邊強調一個東西，日積月累后，必然在心中形成一種思考模式。而在這種思考模式的支配下，我們的消費行為也會發生改變。

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