將一只漂亮的鳥籠掛在顯跟的位置，此后通常只會發生兩件事：要么鳥籠被扔掉，要么會有人為它配一只小鳥放進去。這種被習慣左右的行為邏輯，就被稱為鳥籠邏輯。在這種思維的引領之下，很多人只能順著他人的習慣，得出非此即彼的結論，這種事例比比皆是。

  鳥籠效應源自1907年的一則故事。當時，詹姆斯從哈佛大學退休后，某次和一起退休的好友物理學家卡爾森聊天時打了一個賭，他一定會讓卡爾森養上一只小鳥。

    卡爾森當然不以為然：自己從來沒有想過要養一只小鳥，這怎么可能呢？詹姆斯一定會輸掉這個賭約。

  不久，卡爾森的生日來臨，詹姆斯送一只精致的鳥籠作為禮物，卡爾森對此一笑而過：“正好，我可以當它是裝飾品了，至于養鳥，那是不可能的。”

  結果是，此后只要有客人前來拜訪，看到那只鳥籠都要問：“教授，您養的小鳥呢，怎么沒看到？”卡爾森無奈，只好一次次向人解釋自己從來沒有養過一只小鳥。這下輪到客人不解了：既然不養鳥，那要鳥籠干什么？

  一遍遍的解釋終于消磨掉了卡爾森教授所有的耐性，他只好買了一只鳥，詹姆斯的“鳥籠效應”奏效了。實際上，在我們的身邊，包括我們自己，很多時候不是先在自己的心里掛上一只籠子，然后再不由自主地朝其中填滿一些什么東西嗎？

    而在廣告中，運用鳥籠效應促進銷售的行為更是廣告主的常用手段。有時候我們可以看到，有人為了一些免費贈送的東西，會花費更多的金錢來購買產品，這也是鳥籠效應的一種表現形式。

  例如，每逢節假日，商場總會派贈一些小禮物，而有不少人在拿到這些小禮物之后就開始思考，應該為它尋找一個搭配合適的伙伴。就像你購買了一件上衣，就會為它尋找一條新裙子來配，而有了新裙子，還需要再有一雙新鞋。

    讓我們回到兩位教授的故事中。故事中的鳥籠是一種誘因，在眾多客人的追問之下，卡爾森教授不得不養了一只小鳥，用事實來解釋鳥籠的作用。來訪者的慣性思維，最終促成了這一舉動，實際上，這反映出的是人性的一種弱點。而精明的廣告主正是利用這種弱點，讓眾多因素扮演客人的角色，促使我們像卡爾森教授一樣，不得不作出為鳥籠尋找小鳥的決定。

    “欲先取之，必先予之。”鳥籠邏輯被稱為人類無法抗拒的十種心理之一，因為相較無休止的被迫問，買回一只鳥放在籠子里要簡單得多。鳥籠邏輯告訴我們，大多數時候人們都受制于強大的慣性思維：鳥籠必定用于養鳥，就像結婚必先置辦新房一樣，事實上這種因和果之間，完全不存在關系。鳥籠如果設計精巧，為什么不可以成為觀賞品呢？

  其實，在廣告學中，我們也可以將鳥籠邏輯理解為一句話：客戶需要的，可能他們自己都不知道，有時候，客戶需要的不過是一個消費的借口。

  因此，在進行廣告創作的時候，就需要做到逆向思維，反其道而行之：如果客戶沒有需要，那么我們就要創造一個需要。迎臺市場固然重要，可是，如果能讓市場來迎合商家，那必然是成功的。

    其實，在創造需要上，很多公司都是典范。其中，做得最好、最成功的，不得不說是美國的蘋果公司。

    近年來，他們不斷地推出新品，從2001年的ipod、iPodmini.iPodnano系列到2011年的iphone系列。十年間，每當新款商品上市，都會受到消費者的追捧。因此，蘋果的熱銷也不得不讓我們思考：市場究竟是在消費者的手里，還是在商家的手里？

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