千百年前，莊子曾在跟人辯論時說過：“子非我，安知我不知魚之樂？”這也引發(fā)了一個人們思考了千百年的問題：如何才能感同身受。

  魚缸理論的本質(zhì)與莊子的話有非常相似的地方：如果你想知道魚在想什么，最好的辦法就是你也跳進魚缸和魚兒一起生活。這個理論最初由日本推廣活動家司馬正次提出，而他所稱的魚缸，就是廣告的經(jīng)營環(huán)境，魚就是消費者。

    因此，廣告就是要表現(xiàn)消費者的需要，而在此之前，廣告主應(yīng)該深入魚缸，和魚兒一樣思維，了解他們的所需所想。

    以家電產(chǎn)品及服務(wù)為主業(yè)的海爾曾經(jīng)有過類似的案例。那是在1996年時，客服人員接到一位顧客的電話，稱排水管被堵，需要上門維修。當(dāng)服務(wù)人員看到那臺洗衣機時，小禁啞然失笑：洗衣機用來洗地瓜，怎么能不堵排水管呢。

  但加粗了排水管之后，這位顧客還是不無感嘆地說：“為什么洗衣機不能洗地瓜？”

  是的，在此之前，沒有人想過這樣的問題。所以，維修人員把這個事情當(dāng)成笑話講給大家聽，很快事情就傳到了海爾集團董事局主席張瑞敏的耳朵里。

  為什么洗衣機不能洗地瓜？客戶既然有需求，就應(yīng)該有解決方案。張瑞敏要求，要開發(fā)一個能洗地瓜的洗衣機產(chǎn)品出來。所有人都認為這個要求簡直不可理喻，這是在無理取鬧！但在張瑞敏的堅持下，地瓜洗衣機誕生了，產(chǎn)品一投放市場，迅速在特定人群中廣受贊譽。

  在廣告抵達之前，產(chǎn)品需要保持對消費者本質(zhì)需求的敏感認知。在廣告競爭和市場競爭同等激烈的情況下，如果能借助現(xiàn)有的優(yōu)勢創(chuàng)造市場，將引領(lǐng)產(chǎn)品走向新的高度。

    多年來，海爾集團之所以能在家電領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位，根本原因就在于它對客戶需求高度敏感。簡而言之，就是要想廣告能夠有出人意料的效果，前提是產(chǎn)品必須契臺消費者的需求。

    在海爾推出地瓜洗衣機的例子里，由于深入到用戶所處的環(huán)境中，了解了用戶的需求，爾后，張瑞敏跳出這種環(huán)境，站到消費者之外，重新審視了市場需求，最終從本質(zhì)出發(fā)，使得另類產(chǎn)品獨具一格地打開了市場。

  如今的市場，除了壟斷行業(yè)之外，其余產(chǎn)品無一不是產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴重。為r在日漸飽和的市場中爭得一席之地，廠商也越來越注意產(chǎn)品的個性需求，如同餐館一樣，根據(jù)客戶的需求定制產(chǎn)品。

  例如，除了針對農(nóng)民的需要制造出洗地瓜的洗衣機之外，海爾還根據(jù)上海家庭的習(xí)慣，生產(chǎn)占地面積小的瘦長型小小王子電冰箱，而針對廣西消費者的習(xí)慣，開發(fā)單列裝水果用的果蔬王。海爾在魚缸理論的指導(dǎo)下，為自己開拓出了一片獨特的市場。

  魚缸理論運用到廣告實踐中就是，要想有效地了解目標(biāo)客戶所需所想，使廣告設(shè)計能到達目標(biāo)受眾的內(nèi)心，必須設(shè)身處地地換位思考。

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