廣告總是以有所訴求的面目出現(xiàn)的，但是，如果訴求不能切合消費(fèi)者的需求，再好的創(chuàng)意和表現(xiàn)方式都于事無補(bǔ)。

    N．w.弗里德曼是美國(guó)心理學(xué)家，他認(rèn)為，有利益與利益的相互補(bǔ)充，才會(huì)有需要與需要的相互滿足，這也就是說，當(dāng)一個(gè)人的需要可以滿足另一個(gè)人的需要時(shí)，兩人就趨于互相喜歡。運(yùn)用于廣告學(xué)中，就是指當(dāng)產(chǎn)品的訴求能夠滿足消費(fèi)者的需求時(shí)，購買行為將可達(dá)成。

  不過，市場(chǎng)總是恒定的，而顧客需求卻可以不斷被挖掘。

  如果你是一位推銷員，讓你把雪賣給愛斯基摩人，你覺得如何？是否如同把梳子賣給和尚一樣是無稽之談？但是，對(duì)于廣告精英來說，他們必須擅長(zhǎng)找到需求、打造需求。

  有一家公司為選擇人才，對(duì)所有應(yīng)聘者出了這樣的一道難題：將梳子賣給和尚。賣出最多者，將獲得工作的機(jī)會(huì)。

  沒有人不懷疑這是個(gè)故意刁難的難題，這怎么可能做到呢？期限到了之后，結(jié)果自然揭曉。第一位只賣出一把梳子，而且是在費(fèi)盡口舌的情況下，說服小和尚用來抓癢；而第二位則賣出了十把，因?yàn)樗嬖V住持，信徒們吹亂了頭發(fā)，對(duì)佛是大不敬，于是寺廟買下十把梳子放在佛像前。但是，第三個(gè)人卻賣出了一百把，大家很驚奇，問他是怎么做到的。笫三個(gè)人說道，他摒棄了將目光放在和尚身上的做法，而是選擇走出寺廟，在進(jìn)入寺廟的必經(jīng)之路對(duì)眾人說，頭發(fā)太亂走進(jìn)寺廟，于佛不敬。于是來上香的善男信女，多數(shù)人買了梳子。最后這位應(yīng)聘者，通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，站在客戶利益的角度，大膽創(chuàng)新，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。

    表面來看，和尚平時(shí)根本用不到梳子，這種需求是沒有市場(chǎng)的，但是，好的廣告不是被動(dòng)尋找市場(chǎng)，而是通過自身來引領(lǐng)市場(chǎng)，就像故事里說的那樣。

    腦白金的廣告多年來為各界所詬病，但是，隨著兩個(gè)小人以各種形象出現(xiàn)在電視廣告中，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞已在所有捎費(fèi)者心中生根發(fā)芽，再難磨滅。而隨著這一句廣告語的出現(xiàn)，為產(chǎn)品打開了一個(gè)全新的客戶群體：逢年過節(jié)的送禮者。

  俗話常說，不怕說不好，就怕不知道。一句口頭禪似的話，不僅樹立了一個(gè)品牌，而且極大地拉動(dòng)了市場(chǎng)銷售。雖然屢屢被說惡俗，但無論怎樣爭(zhēng)辯，腦白金打開了一個(gè)全新的市場(chǎng)且銷售業(yè)績(jī)不俗卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。

    腦白金的廣告稱不上高雅，而其惡俗還曾引來口誅筆伐，但卻得到了廣告主及市場(chǎng)的默默認(rèn)同，其中所蘊(yùn)涵的道理，不得不讓我們深思。這則廣告的目標(biāo)定位相當(dāng)準(zhǔn)確而且明確，可謂直指消費(fèi)核心，從藝術(shù)的角度來講，沒什么可圈可點(diǎn)之處，但站在廣告的角度，它卻是成功的。

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