潛在客戶是與現(xiàn)實(shí)客戶相對應(yīng)的一個群體，指的是有可能購買企業(yè)產(chǎn)品的個人或者是組織，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，他們卻并未與企業(yè)有交易關(guān)系。他們通常都具有購買能力，但是在進(jìn)行購買決策時，卻少了一定的購買欲望或者興趣。

    通常情況下，要將潛在的客戶變成現(xiàn)實(shí)的客戶，就需要對潛在客戶進(jìn)行一定研究，而研究的結(jié)果表明，潛在客戶需要具備三個基本的條件。首先，對于商品或服務(wù)有實(shí)際的需求，而這種需求，主要體現(xiàn)在能從商品或服務(wù)中獲得某種利益，或是能直接解決某方面的實(shí)際問題。其次，必須具有相應(yīng)的購買能力，也就是說，他必須具備購買此商品或服務(wù)的貨幣支付能力。最后，作為潛在客戶，必須有購買的決策權(quán)。如果沒有購買的決策權(quán)，那么即便是滿足了前面的兩個條件，此客戶也不能從潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。

  從市場營銷的角度來看，構(gòu)成一個市場需要滿足三個條件，它們分別是購買人口、購買力和購買欲望。從潛在客戶所具備的條件來看，若具備上述三項(xiàng)條件，基本上可以構(gòu)成一個市場，之所以沒有發(fā)生購買行為，無非是在擁有購買欲望或購買能力時欠缺一個購買興趣，而這個興趣，就需要靠廣告去發(fā)掘。20世紀(jì)90年代曾在國內(nèi)風(fēng)靡一時的保健品廣告，如紅桃K、三株口服液，哈藥集團(tuán)的樸雪、補(bǔ)鋅等保健品廣告的鋪天蓋地的宣傳，史無前例地打開了一片市場，成功地引導(dǎo)了消費(fèi)者，讓他們都由潛在客戶變成了現(xiàn)實(shí)客戶。

    在中國的廣告歷史上，“三株”是一個繞不過去的名字。當(dāng)1994年它在山東創(chuàng)立的時候，創(chuàng)立者們怎么也不會想到，這個名字會創(chuàng)造出中國保健品行業(yè)雖輝煌的歷史。從1994年到1996年的三年時間里，“三株”的銷售額從1億多元躍至80億元，在這中間起到關(guān)鍵作用的，就是“三株”行之有效的廣告和銷售策略。

    在“三株”的高速發(fā)展階段，產(chǎn)品宣傳中大量使用專家名義，形形色色鋪天蓋地的廣告狂風(fēng)掃落葉般遍布市場，印刷品、廣外廣告、各地方電視劇的現(xiàn)身說法……“三株”為自己織了一張廣告大網(wǎng)。

  用“無孔不入”來形容“三株”的營銷一點(diǎn)不過分。在鼎盛時期，“三株”的分支機(jī)構(gòu)像一張網(wǎng)一樣占領(lǐng)了所有的市場，義診與促銷是“三株”公司常見的宣傳方式。在城市，根據(jù)季節(jié)不同而采用不同的義診形式，幾乎每個月都舉行義診活動，且對病人進(jìn)行回訪，并結(jié)合街道辦事處舉辦流行病、常見病講座和病人聯(lián)誼會等，而在農(nóng)村，則舉行趕大集式的義診、現(xiàn)場咨詢。季節(jié)不同，“三株”的宣傳方式也有所改變，很好地把握了天時、地利和人和的優(yōu)勢，充分發(fā)揮了各級市場的特色。

  當(dāng)時有人戲稱，在“三株”全方位、立體式的廣告宣傳攻勢乏下，全國人民突然發(fā)現(xiàn)自己都需要保健品了。

  如今時過境遷，撇開“三株”的廣告是非不提，且從廣告策略來看，“三株”當(dāng)時無疑是成功的。這種層層遞進(jìn)式的廣告策略，使“三株”在不具備任何競爭優(yōu)勢的情況下大獲全勝，將原本不是客戶的人，全部變成潛在客戶，進(jìn)而變成了現(xiàn)實(shí)客戶。

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